في عالم اليوم التنافسي، يعد كسب عملاء جدد أمرًا صعبًا، ولكن الاحتفاظ بهم قد يكون أكثر صعوبة. يزور العديد من العملاء المحتملين مواقع الويب ويتصفحون المنتجات ويغادرون دون إجراء عملية شراء. وهنا يأتي دور استراتيجيات إعادة الاستهداف وإعادة التسويق - وهي أدوات فعالة لإعادة جذب هؤلاء الزوار "المفقودين" وإعادتهم إلى مسار المبيعات. تعد هذه التكتيكات طرقًا فعّالة لإعادة جذب المستخدمين وتعزيز التحويلات وتعظيم العائد على الاستثمار التسويقي.
في هذه المقالة، سنتناول ما هو إعادة الاستهداف وإعادة التسويق، وكيف يختلفان، وكيف يمكنك استخدامهما لاستعادة العملاء المفقودين.
فهم إعادة الاستهداف وإعادة التسويق
على مستوى عالٍ، تتضمن إعادة الاستهداف وإعادة التسويق إعادة الاتصال بالعملاء الذين تفاعلوا مع علامتك التجارية ولكنهم لم يكملوا الإجراء المطلوب (مثل إجراء عملية شراء). ورغم استخدامهما بشكل متبادل في كثير من الأحيان، إلا أن هناك اختلافات دقيقة بينهما.
- إعادة الاستهداف
يشير إعادة الاستهداف عادةً إلى تقديم إعلانات مستهدفة عبر الإنترنت للمستخدمين الذين زاروا موقعك الإلكتروني أو تفاعلوا مع المحتوى الخاص بك ولكنهم لم يكملوا أي إجراء، مثل إجراء عملية شراء أو الاشتراك في النشرة الإخبارية. تعتمد إعادة الاستهداف بشكل كبير على تقنية تعتمد على ملفات تعريف الارتباط، حيث يتم تتبع سلوك الزائر عبر الإنترنت، ويتم تقديم إعلانات محددة له بناءً على نشاطه.
مثال: يزور أحد العملاء متجرًا عبر الإنترنت، ويضيف منتجًا إلى عربة التسوق، لكنه يغادر المتجر دون إتمام عملية الشراء. وفي وقت لاحق، أثناء تصفحه لمواقع أخرى، يرى إعلانات ترويجية لهذا المنتج بالتحديد، مما يحثه على العودة وإكمال عملية الشراء.
- إعادة التسويق
من ناحية أخرى، يشير إعادة التسويق غالبًا إلى إعادة إشراك المستخدمين من خلال حملات البريد الإلكترونيلقد شارك هؤلاء المستخدمون بالفعل معلومات الاتصال الخاصة بهم معك من خلال الاشتراك في النشرات الإخبارية أو تنزيل أحد الموارد أو التسجيل للحصول على حساب. تتضمن إعادة التسويق إرسال حملات بريد إلكتروني مخصصة تشجع المستخدمين على إعادة زيارة موقع الويب الخاص بك أو إتمام عملية شراء أو اتخاذ إجراءات أخرى مرغوبة.
على سبيل المثال: العميل الذي اشترك في قائمة البريد الإلكتروني للعلامة التجارية ولكنه لم يقم بعملية شراء يتلقى بريدًا إلكترونيًا مستهدفًا بعرض خاص لإغرائه بالشراء.
في حين تركز كلتا الاستراتيجيتين على إعادة المشاركة، فإن إعادة الاستهداف تعتمد في المقام الأول على الإعلانات، بينما تركز إعادة التسويق في أغلب الأحيان على البريد الإلكتروني.
لماذا تعد إعادة الاستهداف وإعادة التسويق فعالة
- استهداف العملاء المحتملين
تركز إعادة الاستهداف وإعادة التسويق على جذب المستخدمين الذين يعرفون علامتك التجارية بالفعل، مما يجعلهم عملاء محتملين أكثر دفئًا من أولئك الذين لم يتفاعلوا مع شركتك مطلقًا. لقد أظهر هؤلاء المستخدمون مستوى معينًا من الاهتمام بمنتجاتك أو خدماتك، مما يجعلهم أكثر عرضة للتحويل مع المتابعة الصحيحة. - البقاء في الصدارة
تتضمن رحلة العميل المتوسطة نقاط اتصال متعددة قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي. تساعد إعادة الاستهداف في إبقاء علامتك التجارية في صدارة الأذهان من خلال عرض الإعلانات باستمرار للمستخدمين الذين تفاعلوا معك بالفعل. من خلال رؤية إعلاناتك بشكل متكرر عبر منصات مختلفة، يتم تذكير المستخدمين باهتمامهم الأولي وقد يعودون لاتخاذ إجراء. - معدلات تحويل أعلى
إن المستخدمين الذين يتم استهدافهم من خلال الإعلانات هم أكثر عرضة للتحويل بشكل كبير من أولئك الذين يرون الإعلانات لأول مرة. كما يمكن أن تؤدي رسائل البريد الإلكتروني لإعادة التسويق إلى معدلات تحويل عالية، وخاصة عند تقديم حوافز مثل الخصومات أو العروض المحدودة الوقت. عند القيام بذلك بشكل فعال، تؤدي هذه التكتيكات إلى عائد استثمار أعلى مقارنة باستراتيجيات التسويق الأخرى التي تستهدف الجماهير الباردة. - فعالية التكلفة
نظرًا لأن إعادة الاستهداف وإعادة التسويق تستهدف الأفراد الذين تفاعلوا بالفعل مع علامتك التجارية، فإن الحملات أكثر فعالية من حيث التكلفة من الإعلانات الأوسع نطاقًا وغير المستهدفة. فأنت لا تهدر إنفاقك الإعلاني على مستخدمين غير مهتمين؛ بل تستثمر بدلاً من ذلك في أولئك الذين يعرفون علامتك التجارية بالفعل ومن المرجح أن يتحولوا إلى عملاء.
كيفية تنفيذ إعادة الاستهداف وإعادة التسويق لاستعادة العملاء المفقودين
- تقسيم جمهورك
تتطلب إعادة الاستهداف وإعادة التسويق الفعّالة تقسيم الجمهور بشكل صحيح. فبدلاً من تقديم إعلانات أو رسائل بريد إلكتروني عامة، يمكنك تصنيف جمهورك بناءً على سلوكه. وتتضمن بعض الفئات الرئيسية ما يلي:- المستخدمون الذين زاروا صفحات منتجات محددة ولكن لم يقوموا بالشراء.
- المستخدمون الذين تخلوا عن عربات التسوق الخاصة بهم.
- العملاء السابقين الذين لم يقوموا بالشراء منذ فترة.
- المستخدمون الذين اشتركوا في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ولكن لم يتم تحويلهم.
من خلال تخصيص إعلاناتك أو حملات البريد الإلكتروني لهذه المجموعات المختلفة، يمكنك إنشاء رسائل أكثر تخصيصًا وارتباطًا، مما يحسن فرص إعادة التفاعل.
- استخدم الإعلانات الديناميكية
تعمل إعلانات إعادة الاستهداف الديناميكية على تخصيص المحتوى بناءً على المنتجات التي شاهدها المستخدم أو أضافها إلى سلة التسوق الخاصة به. على سبيل المثال، إذا تصفح أحد العملاء عدة عناصر على موقع الويب الخاص بك، فستعرض الإعلانات الديناميكية تلك المنتجات بالضبط عبر رحلته الرقمية. ومن المرجح أن تجذب هذه الإعلانات المخصصة للغاية انتباه المستخدمين وتجذبهم مرة أخرى إلى موقع الويب الخاص بك لإكمال عملية الشراء. - الاستفادة من إعادة الاستهداف عبر الأنظمة الأساسية
تضمن إعادة الاستهداف عبر الأنظمة الأساسية أن إعلاناتك تتبع المستخدمين عبر قنوات متعددة، من منصات الوسائط الاجتماعية مثل Facebook وInstagram و لينكدإن: إلى شبكة عرض Google وما بعدها. من خلال التواجد عبر المنصات، يمكنك زيادة فرصك في الوصول إلى المستخدمين في مراحل مختلفة من رحلتهم الرقمية. - إنشاء رسائل إلكترونية تسويقية جذابة
يجب أن تكون رسائل إعادة التسويق أكثر من مجرد تذكيرات بسيطة. فالتخصيص هو المفتاح هنا - خاطب المستخدم بالاسم، وأبرز المنتجات التي أبدى اهتمامه بها، وإذا أمكن، قدم حافزًا مثل خصم أو شحن مجاني. بالنسبة لرسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالتخلي عن عربة التسوق، فإن الإلحاح يعمل بشكل جيد، مثل "عربة التسوق الخاصة بك تنتظرك!" أو "أكمل عملية الشراء اليوم واحصل على خصم 10%".
تتضمن رسائل إعادة التسويق الفعالة الأخرى ما يلي:
- حملات استعادة العملاء:استهدف العملاء السابقين الذين لم يقوموا بالشراء منذ فترة طويلة من خلال العروض الخاصة أو الصفقات الحصرية.
- توصيات المنتج:استنادًا إلى سجل تصفح المستخدم أو مشترياته، اقترح عليه عناصر ذات صلة قد تعجبه.
- طلبات آراء العملاء:قم بإشراك المستخدمين من خلال مطالبتهم بتقديم تعليقات أو مراجعات، مما يؤدي غالبًا إلى تجدد الاهتمام بالعلامة التجارية.
- إنشاء عروض لفترة محدودة
إن الإلحاح والندرة من الدوافع القوية. إن حملات إعادة الاستهداف وإعادة التسويق التي تروج للخصومات المحدودة الوقت أو الصفقات الحصرية يمكن أن تشجع المستخدمين على اتخاذ إجراء سريع. سواء من خلال عداد تنازلي في إعلانات إعادة الاستهداف أو سطر موضوع مثل "الفرصة الأخيرة للحصول على خصم 15%"، فإن العروض المحدودة الوقت يمكن أن تدفع المستخدمين إلى العودة إلى موقعك. - تتبع الحملات وتحسينها
لضمان نجاح جهود إعادة الاستهداف وإعادة التسويق، راقب أداء حملاتك عن كثب. تتبع المقاييس الرئيسية مثل معدلات النقر (CTR) ومعدلات التحويل والعائد على الإنفاق الإعلاني (ROAS) لتحديد القطاعات والمواد الإبداعية والعروض التي تعمل بشكل أفضل. استخدم اختبار A/B لتحسين رسائلك ومرئياتك، مع التحسين المستمر لتحسين النتائج.
أفضل الممارسات لإعادة الاستهداف وإعادة التسويق
- الحد الأقصى للتردد:تجنب إزعاج المستخدمين من خلال تحديد حد أقصى للتكرار في إعلانات إعادة الاستهداف. إن رؤية نفس الإعلان مرات عديدة قد يؤدي إلى إرهاق الإعلان، مما يقلل من فعاليته وقد يزعج جمهورك.
- استخدم قوائم الاستبعاد:تأكد من استبعاد المستخدمين الذين قاموا بالفعل بالتحويل من رؤية إعلانات إعادة الاستهداف نفسها. بدلاً من ذلك، استهدفهم بحملات البيع الإضافي أو البيع المتبادل لتعزيز قيمتهم مدى الحياة.
- دعوة مقنعة لاتخاذ إجراء (CTA):سواء كان ذلك في إعلاناتك أو رسائل البريد الإلكتروني، استخدم عبارات واضحة ومقنعة لحث المستخدمين على التحويل. يمكن لعبارات مثل "تسوق الآن" أو "احصل على خصمك" أو "أكمل عملية الشراء" أن تحدث فرقًا كبيرًا في التفاعل.
تعد إعادة الاستهداف وإعادة التسويق من الأدوات التي لا غنى عنها لاستعادة العملاء المفقودين. من خلال الوصول إلى العملاء المحتملين الذين أبدوا بالفعل اهتمامًا بعلامتك التجارية، يمكن لهذه الاستراتيجيات تحسين معدلات التحويل بشكل كبير، وتعظيم عائد الاستثمار التسويقي، وتحويل الزوار المحتملين لمرة واحدة إلى عملاء مخلصين. سواء من خلال الإعلانات المستهدفة أو الحملات البريدية الإلكترونية المخصصة، تساعد إعادة الاستهداف وإعادة التسويق العلامات التجارية على البقاء في صدارة الأذهان، وإعادة التواصل مع جمهورها، ودفع نمو الأعمال. في سوق اليوم التنافسية، يعد استخدام هذه التكتيكات أمرًا ضروريًا لأي شركة تتطلع إلى النجاح في المجال الرقمي.
